Jak obniżyć wysokie koszty marketingu?

Odpowiedź na to pytanie wbrew pozorom, nie zależy od tego, czy  startujemy z firmą, czy jesteśmy na rynku kilka lat. Istnieją dwa warunki, które decydują o sensowności budowania marki. Spełnienie ich oznacza, że branding może stać się Twoim najlepszym długoterminowym ruchem.  W tym artykule poznasz te warunki,  dowiesz się kiedy branding ma znaczenie i dlaczego Twoja firma powinna zainteresować się budowaniem marki.

Po co budować markę?

Celem budowania marki jest przede wszystkim wzbudzanie z nią skojarzeń i utrwalanie ich  u potencjalnych klientów, którzy jeszcze nie są w procesie zakupowym. Wszystko po to, aby pamiętali, że znajdą u nas rozwiązanie, kiedy ten proces rozpoczną. Inwestycja w budowanie marki ma zatem 4 główne przesłanki:

• Szukamy drogi jak zmniejszyć koszty marketingu
• Planujemy lub już prowadzimy skalowanie firmy
• Chcemy wygenerować większe zasięgi wśród segmentu rynku
• Chcemy wyróżnić się na rynku stylem, komunikacją, wizerunkiem i emocjami

Dwa warunki, kiedy budować markę

Warunek pierwszy

Zależy od tego, czy mamy opracowany segment rynku, który potrzebuje naszego rozwiązania. Oznacza to, że dostarczamy na rynek propozycję wartości, na którą jest popyt w części tego rynku. Oczywiście startując trudniej jest być od razu w tym miejscu. Ale nie jest to niemożliwe. Jeżeli dobrze rynek przed startem zbadamy, przygotujemy pewien plan działań, który przetestujemy, to odpalając ten biznes możemy mieć pewien rodzaj pewności, że nie strzelamy na oślep. 

Z drugiej strony, firmy działające już kilka/kilkanaście lat na rynku niejako same doszły do tego punktu. W boju sprawdziły i przetestowały co się sprzedaje,  jak to sprzedawać i komu. Jeżeli wiemy CO sprzedajemy, KOMU i dlaczego mamy szansę na sprzedaż, to możemy uznać że warunek pierwszy do budowania marki jest spełniony.

Warunek drugi

Drugi warunek to procesy operacyjne, które zapewnią nam wysoką jakość realizacji, przy zachowaniu marży generującej bezpieczny zysk. Czyli:

• Mamy handlowców, którzy opiekują nam zapytania ofertowe
• Mamy ludzi, współpracę, partnerstwa lub AI którzy potem dowiozą rozwiązanie

Kiedy inwestować w markę?

• Mamy stabilną firmę, która wygląda staroW przypadku firm produkcyjnych oznacza to utratę wiarygodności w przetargach i problemy w rekrutacji młodych inżynierów, którzy wybierają nowocześniej wyglądających pracodawców.
• Mamy marketingowy budżet miesięczny, ale ten marketing nie jest efektywny. W efekcie content jest miałki i niespójny, a dostarczane leady niskiej jakości.

Oznacza to też presję na cenę i wysoki koszt pozyskania klienta (CPL/CPA), bo brak spójnej marki nie selekcjonuje właściwych zapytań.

• Chcemy zmniejszyć budżety marketingowe w dłuższym terminie
• Mamy sprzedażowo  dobry czas

To czas żeby przygotować się na moment, kiedy o klienta będzie trudniej. W takich właśnie chwilach rozważamy czy za spadek zapytań odpowiada nasza marka. Skoro mamy taką możliwość, zasoby i budżet - może warto przygotować się na ten moment zawczasu?

Kiedy nie budować firmowej marki

Marka docelowo wygeneruje nam większe zasięgi. To prowadzi do większej ilości zapytań, a w konsekwencji większej sprzedaży. Jeżeli nie mamy kim tego obsłużyć na poziomie sprzedażowym i operacyjnym to inwestycja w markę traci na racjonalności.

Kiedy budowanie marki nie ma sensu

• Jeżeli jesteśmy startupem i zmieniamy się co chwila, bo szukamy segmentu rynku, albo propozycji wartości 

• Nie mamy poukładanych procesów wewnętrznych

Czy startująca firma potrzebuje silnej marki

Kolejnym znakiem, czy inwestycja w markę ma szansę okazać się rentowna jest konkurencyjność. Jeżeli startując firmę od razu wiemy, że potrzebujemy silnej marki to jest to sygnał dużej konkurencyjności w tym segmencie klientów.

Wtedy też pewnie będziemy potrzebowali dużych zasobów marketingowych i  inwestycji w budowanie marki, żeby w tym segmencie zaistnieć już na samym początku. Może więc warto przed tym wrócić do tego segmentu, zastanowić się czy nie ma innych [o innych może potrzebach], któremu zaoferujemy inną propozycję wartości.

Jaki branding powinna mieć startująca firma?

Startupy często cechuje pivotowanie i poszukiwanie segmentu rynku oraz propozycji wartości pod ten segment. Z tego powodu budowanie marki na poziomie komunikacyjnym będzie tutaj trudne, dlatego że przekazy mogą zmieniać się wraz ze zmianami propozycji wartości i segmentu. Pamiętajmy jednak, że elementami brandingu jest to co marka mówi, czyli komunikacja oraz to jak wygląda. O ten drugi aspekt można zadbać już na początku działalności. 

Pamiętajmy jednak, że przeprowadzanie pivotów strategicznych, może skutkować zmianą konkurencji. Dlatego pozycjonowanie się wyglądem marki w opozycji do niej nie będzie dobrym rozwiązaniem. Za to postawienie na prostą i spójną identyfikację wizualną, wydaje się być dobrym pomysłem. Mamy szansę na tym etapie stworzyć zapamiętywalny wygląd marki, który będzie aktualny niezależnie od segmentu, czy propozycji wartości.

Z drugiej strony:

• Im dłużej firma działa tym trudniej zmienić markę
• Budując markę na poziomie komunikacyjnym rozpoczynając biznes, zwiększamy szansę pozyskania klienta

Zatem, jeżeli: Mamy segment rynku, który wiemy że nam zadziała i nasza propozycja wartości daje coś temu rynkowi, to możemy od razu markę budować. Ale znowu, pod warunkiem, że mamy wewnętrzne zasoby do obsługi skali, którą ta silna marka przyniesie.